Descubra o porquê e como acompanhar as metas de vendas da empresa

2022-05-31T09:41:13-03:0027 março, 2020|Sales Performance Management|

Todo final de mês você enfrenta a agonia de aguardar o fechamento de um determinado negócio para atingir suas metas de vendas? São muitos que passam pelo sufoco de aguardar o fechamento de um pedido, mas será que existe uma maneira mais eficaz de atingir metas de vendas sem passar por essa situação difícil, todo mês? Se você deseja saber mais sobre isso, preparamos esse artigo especial para você descobrir o porquê e como acompanhar as metas de vendas da empresa. Confira!

O que são metas de vendas e para que servem?

As metas nunca serão o final da relação entre as vendas e a lucratividade da empresa. Alguns diretores de vendas e gestores comerciais, pensam que as metas de vendas, depois de determinadas já serão suficientes, não precisando fazer nada mais.

Andando junto aos objetivos, as metas são tarefas específicas para alcançá-los, sendo que elas são temporais, ou seja, têm prazos específicos para acontecerem.

O acompanhamento contínuo é muito importante como parte da estratégia, o gestor comercial precisa estar atento ao desempenho de sua equipe e acompanhar as metas de vendas da empresa, através de um sistema de CRM.

As metas de vendas da empresa são parte essencial para diversas tomadas de decisões, como a precificação dos produtos até as suas estratégias de expansão e vendas. É importante que você conheça como o seu mercado está se comportando, se ele está em crescimento ou não e qual é a expectativa para o seu setor para o próximo ano. Dessa maneira é possível determinar as metas para saber o que cobrar da sua equipe de vendas.

Para mensurar a capacidade produtiva e as vendas, é necessário ter em mãos uma estimativa de vendas, o cálculo de aumento das vendas e uma projeção para essas vendas. Dessa maneira se torna mais fácil entender falhas e estabelecer mecanismos que possibilitem melhorar a atuação da sua empresa e também medir o resultado do trabalho. Para estabelecer metas de vendas também deve ser avaliado o atendimento a seus clientes, a capacidade de vendas da sua equipe, o desempenho do seu sistema logístico e de entregas. Sendo assim, ao conhecer o limite do sistema operacional e a capacidade de trabalho, será possível ter as informações necessárias para estabelecer eacompanhar as metas de vendas da empresa.

Como definir as metas de vendas?

Conforme foi dito anteriormente, as metas de vendas são importantes para ajudar o empreendedor na tomada de decisões. Porém, como saber se a decisão que você deseja tomar trará um bom resultado? Não se preocupe, pois nós da Casting temos dicas valiosas para te ajudar com isso.

Um bom ponto para ter esse controle é criar KPIs (Key Performance Indicators) que se adequem ao seu negócio. Dessa forma, você conseguirá entender se as metas de vendas estão sendo alcançadas pelo seu time ou se é necessário ajustar alguns pontos para que a sua loja cresça.

Em outras palavras, com a criação de KPIs, você consegue dar atenção as métricas necessárias para que você possa alcançar as metas de vendas.

Para esclarecer essa questão ainda mais, separamos algumas dicas que podem ajudar o seu negócio a alcançar as metas de vendas.

Conheça o seu público

Antes de mais nada, esse é o ponto mais importante para alcançar qualquer objetivo com a sua loja. Não há ninguém que possa definir qual a melhor decisão do empreendedor melhor do que o cliente, afinal, a sua loja nasceu para suprir uma demanda que ele tem.

Conhecer o seu público é muito importante para que, não apenas as metas de vendas sejam alcançadas, mas para construir um relacionamento mais próximo com o cliente.

Contudo, como é possível saber o que cliente deseja? Uma das formas mais eficazes é perguntar, dessa forma, ele sentirá que você está preocupado com os gostos dele, é possível interagir com ele através das redes sociais por exemplo.

Da mesma forma, utilizar a psicologia de vendas é muito importante para entender o comportamento do consumidor e adequar as metas de vendas às necessidades deles.

Em outras palavras, explore os recursos que estão a sua disposição e as técnicas que o mercado dispõe para que você possa “estreitar” a sua relação com o seu cliente.

Invista em capital humano

Este é um dos maiores (se não o maior) recurso que a sua loja tem a disposição. Apesar da tecnologia que temos hoje, são os seres humanos que utilizam a criatividade para fazer a sua loja se destacar no mercado.

Devido às mudanças causadas pela pandemia, os trabalhadores estão em busca de mais qualidade de vida, então, por quê não criar estratégias de marketing de incentivo? Dessa forma, é possível reduzir custos e o turn over, além de ter uma gestão humanizada e que se preocupa com a saúde mental deles.

Portanto, é necessário sempre investir para que eles tenham uma excelente qualidade de vida no trabalho, desta forma, será mais fácil alcançar as metas de vendas.

Antecipe as tendências

É natural do ser humano gostar de receber uma informação em “primeira mão”, isso faz com que ele se sinta importante. Quando falamos sobre tendências, falamos sobre compreender o comportamento do consumidor e agir de acordo com isso.

Uma excelente maneira de antecipar as tendências é analisar o que o mercado no exterior está fazendo, portanto, busque ler notícias em sites internacionais sempre que possível.

Analise os seus resultados

Eventualmente, alguns lojistas criam estratégias que, aparentemente, são muito boas, contudo, se não houver planejamento e análise dos resultados, terá sido em vão. Ou seja, antes de tomar qualquer decisão da sua loja, tenha em mente os resultados que foram obtidos até o momento.

Dessa forma, será mais simples saber onde você está hoje e qual o caminho para atingir às próximas metas de vendas.

Quais são os principais tipos de metas que existem?

As metas são importantes para criar planejamentos estratégicos, montar um planejamento financeiro ou mesmo criar os planos de ações para sua loja. Quando você define objetivos e metas uma grande parcela do sucesso na execução já está garantida.

Por isso, estabelecer metas é primordial para o sucesso pessoal e empresarial. Como diz um antigo ditado: Quem não aponta aonde quer chegar, nunca chega a lugar algum. Você pode criar metas gradativas, que sejam inseridas pouco a pouco de acordo com sua realidade.

Além disso, veja a seguir os principais tipos de metas para o seu sucesso, incluindo uma das metodologias mais famosas e utilizadas no mundo:

1- Metas pessoais

Geralmente essas metas não necessitam da interferência de ninguém para que possamos cumprir, pois são relacionadas a nossos próprios objetivos que podem ser variados como: reduzir o estresse e a ansiedade; fazer uma boa gestão do tempo, aprendendo a se planejar; ganhar ou perder peso; ter uma alimentação mais saudável; largar vícios; adquirir o hábito da leitura, entre outros.

2- Metas profissionais

Esse tipo de meta não se refere apenas ao local de trabalho, mas a sua projeção de carreira. Essas metas podem ser: abrir mais lojas; aumentar a carteira de clientes; desenvolver alguma aptidão para obter uma promoção; aprender como desenvolver uma comunicação não violenta (CNV) etc.

3- Metas financeiras

Pode ser uma viagem ou um curso no exterior, até realizar algum sonho pessoal estão todos relacionados à nossa condição financeira. Essas metas podem ser a curto, médio ou longo prazo.

4- Meta SMART

Os conceitos de uma estratégia SMART, significa fazer um planejamento utilizando-se de perguntas certas tanto pessoalmente como profissionalmente.

Para os planos de sua empresa, leve em consideração 5 critérios simples da meta SMART:

S – Específicos (Specific): formule as metas de maneira específica e precisa, sem dar lugar para a dupla interpretação;

M – Mensuráveis (Measurable): defina as metas de maneira que possam ser medidas e analisadas em termos de valores ou volumes;

A – Atingíveis (Attainable): as metas devem poder ser alcançáveis;

R – Realistas (Realistic): alcançar fins superiores aos que os meios permitem, não deve ser a pretensão das metas;

T – Temporizáveis (Time-bound): defina o prazo e a duração das metas.

 Para que você possa entender melhor o conceito da metodologia SMART para a definição de uma meta de faturamento, veja o exemplo a seguir:

  “Alcançar 20% de crescimento, chegando à R$X milhões de faturamento até o fim de 2020”.

Através desse exemplo, podemos observar que a meta é:

  • específica, houve clareza na descrição;
  • mensurável, o faturamento foi a métrica associada;
  • atingível, o valor que será colocado irá considerar valores de outros anos e os esforços planejados para o período;
  • realista, o aumento de faturamento se torna viável, desde que o plano e o investimento o suportem;
  • temporizável, possui data de conclusão especificada.

O método SWOT e as metas de vendas

Juntamente com essa metodologia, você pode utilizar a matriz SWOT para avaliar quais as melhores decisões a serem tomadas para atingir as metas de vendas.

Este método de planejamento foi criado nos anos 60 por Albert Humphrey para auxiliar empreendedores e profissionais na tomada decisões. Ele consiste na análise de 4 cenários que são importantes para uma tomada de decisão, que são:

  • Strenghts: Traduzido como “força” no português, este ponto consiste em analisar os pontos fortes da sua loja. Por exemplo, um restaurante temático que é famoso em determinada região.
  • Weaknesses: Significa “fraqueza” em português, são os pontos do seu negócio que podem ser desenvolvidos. Voltando ao exemplo do restaurante, devido ao seu diferencial ser a experiência do ambiente, como levar isso ao drive thru?
  • Opportunities: Em português, quer dizer “oportunidades”, ou seja, analisando seus pontos fortes, quais são as oportunidades de crescimento da sua loja. Em outras palavras, quais desses pontos fortes, você pode atingir as metas de vendas?
  • Threats: Quer dizer “ameaças” em nossa língua e é um cenário muito importante para atingir as metas de vendas. Por exemplo, se você tem uma loja de moda praia, precisa se planejar para atingir as metas de vendas em dias frios.

Portanto, é preciso analisar os seus pontos fortes e como usá-los para explorar as oportunidades, bem como, desenvolver os pontos fracos para lidar com as “ameaças” do mercado.

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 Principais motivos de acompanhar e fazer uma boa gestão de vendas:

  • aumento do foco;
  • maior motivação;
  • controle dos recursos;
  • definição dos planos de ação;
  • gerenciamento do tempo;
  • aumento da produtividade;
  • redução de falhas e erros.

Gestão humanizada e as metas de vendas

Conforme explicamos alguns tópicos acima, a gestão humanizada tem uma grande influência quando falamos de metas de vendas, afinal, é difícil um funcionário desmotivado alcance as metas com eficiência.

Portanto, sempre incentive os seus funcionários a descansarem nos intervalos, aproveitarem o tempo livre e busque entender que nem sempre o rendimento deles será o que você esperava. Porém, com algumas ações de incentivo que tragam o sentimento de pertencimento, pode torná-los muito mais engajados.

Para que o seu acompanhamento das metas de vendas seja eficaz, você pode contar com a tecnologia nesse processo, através da Casting.

Por fim, a Casting é a Solução de Gestão de Performance de Vendas, com um método completo e um Aplicativo Móvel para melhor aderir e perenizar o método no dia a dia de sua gestão. O método é composto pelos seguintes pilares: Gerenciando Indicadores, Gerenciando Pessoas, Desenvolvendo Pessoas e Motivando Pessoas.

Quando o gestor acompanha de perto o desempenho dos vendedores, as metas não se tornam mais um peso. A maneira mais eficaz de fazer o controle das metas é através da automação. Clique aqui e peça uma demonstração.

Como é possível fazer uma boa gestão das metas com o uso da tecnologia?

Quando você coloca objetivos claros, se torna mais fácil mensurar os resultados mês a mês, sabendo que ajustes precisam ser feitos em seus processos. Mas uma boa gestão realmente se torna possível por meio do uso da tecnologia.

Atualmente, mais de 5 bilhões de pessoas estão conectadas a internet no mundo inteiro, isso significa que a tecnologia é fundamental para atingir as metas de vendas. Ou seja, usar as estratégias de marketing digital é pré-requisito para se manter no mercado sem ficar para trás. Muitas marcas buscam trazer uma experiência ao cliente que une canais físicos e digitais, são conhecidos como Phygital.

Dessa forma, o cliente acaba mergulhando no “universo “ da marca e faz com se torne um cliente fiel, tornando as metas de vendas mais simples de serem alcançadas.

Acompanhar as metas de vendas da empresa é benéfico não só para o gestor da empresa, mas também para os vendedores, uma vez que bem estipulada, motiva o funcionário, facilita a administração do tempo e ajuda a manter o foco. Já o gestor tem acesso ao desempenho individual dos vendedores e ao rendimento total da equipe.

Utilize um dashboard de acompanhamento

Através de um dashboard é possível gerenciar suas metas e estratégias para alcançar seus objetivos. Ao fazer uso de um software com relatórios em tempo real, ajudará na definição do caminho do seu planejamento.

Além disso, também poderá fazer mudanças de objetivos, alterar a estratégia, diminuir ou aumentar a meta e facilitando com que você mantenha o controle sobre sua produção.

Quando uma meta se torna visível, desperta o sentido de urgência e consequentemente se torna mais fácil de alcançar. Essa é uma das vantagens de se trabalhar com um dashboard, pois cada colaborador entenderá como é importante sua participação na equipe. Saiba mais sobre dashboard clicando aqui.

Esse artigo foi útil para você? Então saiba mais sobre a Solução Casting e descubra o que fazemos de melhor.

Até logo!

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2 Comentários

  1. […] as pessoas na organização fazendo com que as performances delas estejam alinhadas as metas e objetivos da […]

  2. […] todos os setores às metas […]

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